¿Qué es lo que realmente quieren los traders individuales de forex?
Según un estudio realizado por Citigroup en enero de 2014, el 84% de los traders de divisas individuales creen que pueden lograr rendimientos mensuales positivos. En cuanto a la magnitud de estos rendimientos, el 41% de los traders creen que pueden alcanzar más del 10% mensual, lo que resulta en un asombroso 314% de rendimiento anual compuesto de la inversión (ROI).
A pesar de estas altas expectativas, en comparación, los traders individuales de divisas esperan resultados más bajos que los jugadores empedernidos que, en promedio, esperan duplicar o triplicar su capital cada vez que visitan un casino.
La investigación de Citigroup también indica que el 50% de todos los traders se deleitan con la volatilidad, al tiempo que creen que el mercado de divisas es lo suficientemente líquido como para ofrecer múltiples oportunidades de trading.
En términos prácticos, los traders no sólo confían en que pueden identificar oportunidades que valgan la pena, sino que están tan seguros de sus capacidades que están dispuestos a pedir dinero prestado (apalancamiento) para comerciar con volúmenes más grandes y así generar rendimientos aún mayores con el tiempo.
En muchas ocasiones, están dispuestos a confiar en asesores expertos, también conocidos como "estrategias automatizadas", sobre la base de análisis técnicos e invertir su capital, tal vez porque los comerciantes individuales creen que los acontecimientos futuros se basan en resultados pasados.
La personalidad de un trader
Las personas que comercian con divisas quieren sentirse (y ser percibidas) como traders de Wall Street - vistos como personas que asumen riesgos, que tienen grandes logros, que se esfuerzan y, más ampliamente, como personas de éxito.
Quieren responder a una simple pregunta: "¿Realmente quieres ser un trader?" con un audaz y simple "¡Sí! Estas personas suelen ser tan audaces que se imaginan compartiendo rasgos con personajes de ficción como Eddie Morra (interpretado por Bradley Cooper) en el éxito de taquilla de 2011 Limitless o Gordon Gekko (interpretado por Michael Douglas) en la película Wall Street.
El animado bon vivant que lleva vaqueros y una chaqueta de cuero, un inconformista genial que conduce coches rápidos y viaja en un jet privado. Este enfoque de la YOLO de hacer "dinero fácil" comerciando en cualquier momento y en cualquier lugar es lo que atrae a los traders principiantes al trading, especialmente al FX, dado su horario extendido y los brokers que ofrecen plataformas de trading móviles.
Las personas mayores son, con mucho, las más importantes en el trading, ya que el 43,5% de todos los traders tienen entre 25 y 34 años, según una investigación realizada por Broker Notes en 2017.
Al conceptualizar lo anterior y validar estos puntos a través de varias discusiones con profesores que tienen una amplia experiencia en el campo del trading, podemos concluir que los humanos comercian con divisas por un puñado de razones.
Su motivación se centra en los beneficios a corto plazo con la intención última de gastar sus ganancias en actividades frívolas, incluyendo vacaciones y coches de rápida depreciación. Los hábitos de gasto, por supuesto, varían de una persona a otra, pero el tema subyacente es que el materialismo y la búsqueda del lujo son las principales motivaciones de los nuevos traders.
Esta conclusión ha sido validada por las profundas investigaciones de mercado realizadas por los casinos en los últimos años, que han tratado de encontrar mejores formas de atraer a los jugadores a sus establecimientos y mantenerlos en el negocio el mayor tiempo posible.
Los casinos han descubierto que al promover un determinado estilo de vida, además de ofrecer herramientas técnicas específicas, es posible atraer a los jugadores para que apuesten más y con mayor frecuencia. El estilo de vida que parece más efectivo (al menos para los casinos) es la imagen de vivir al límite, como un "jugador".
Curiosamente, los traders individuales quieren ser comparados con los ganadores de los casinos. Las pruebas anecdóticas sugieren que los comerciantes individuales creen que las ganancias del casino se deben a la suerte, mientras que el éxito comercial se atribuye al talento, por lo que existe una expectativa inherente de que el talento del trader sea respetado y celebrado por otros, como es el caso de los atletas profesionales.
La plataforma adecuada y los productos adecuados para los traders minoristas
Es importante que las aplicaciones de trading recuerden a los clientes cuándo han tenido éxito y que demuestren que otros clientes también lo han tenido - esto crea un poderoso efecto psicológico a través de la validación, incluso si la mayoría (alrededor del 70%) de los traders pierden todo su depósito en un plazo de 6 meses.
Desde un punto de vista psicológico, la forma en que los traders individuales perciben sus posibilidades de ganar y cómo funciona el mercado es bastante interesante. Incluso en los casos en que los traders individuales entienden la probabilidad estadística de su fracaso, a menudo sigue existiendo la creencia de que su capacidad para controlar sus emociones y permanecer disciplinados (a diferencia del 70%) es suficiente para superar las probabilidades.
Esta anomalía de comportamiento lleva a un efecto de disposición, ya que a la gente no le gusta perder mucho más de lo que le gusta ganar. Como dijo el famoso filósofo alemán Arthur Schopenhauer, "El placer nunca es tan agradable como esperamos que sea y el dolor es siempre más doloroso".
Desde el punto de vista de un broker de bolsa, es ventajoso alentar a las personas a realizar depósitos iniciales más grandes, ya que se correlacionan con la actividad de los clientes a más largo plazo.
En cuanto a la logística práctica, la interfaz gráfica de la plataforma de trading debería incluir llamadas a la acción apropiadas y permitir que los clientes sean abordados sin fricciones en términos de KYC, capacidad del depósito y promoción de las oportunidades de trading.
Desde la perspectiva de un trader, las mejores oportunidades de trading son más numerosas cuando los mercados son volátiles. En este caso, los brokers tienen un claro incentivo para alentar a los traders a que inviertan sus fondos en instrumentos y estrategias de trading apropiados, o simplemente a que sigan a otros traders de éxito, con el impulso añadido de que los brokers fomentan el temor a perder, una táctica que se convierte rápidamente en la estrategia a adoptar para aumentar el volumen de trading.
Un ejemplo de esta táctica sería la decisión de Revolución de activar las notificaciones cuando los precios de las criptodivisas suben o bajan repentinamente.
La aplicación de trading debe ser simple pero también debe permitir un aprendizaje gradual a lo largo del tiempo. Simple pero complejo. Un buen software no debe requerir un manual de usuario, sino que debe permitir un autoaprendizaje intuitivo al ritmo que elija el usuario. Sin embargo, la aplicación debe incluir la miríada de características complejas que incluso los comerciantes novatos requieren desde el principio.
Aquí puedo discutir la gammificación de un trader desde principiante, a avanzado, a experto, o alternativamente, sugerir servicios VIP para los clientes con un depósito mayor que permita un soporte 24/7, más beneficios y acceso a herramientas profesionales. Estas medidas satisfacen las expectativas de los clientes y les ayudan a realizar su sueño de emular a los traders de Wall Street. Desde la perspectiva del cliente medio, no es sólo cuestión de comportarse como un trader de primera línea, sino también de parecerlo, lo que incluye estar rodeado de docenas de luces intermitentes, múltiples relojes, pantallas y el habitual canal de información financiera que zumba las veinticuatro horas del día en el fondo.
En resumen, espero que este artículo aliente a los intermediarios a replantearse los procesos existentes y a considerar la posibilidad de integrar modelos cuantitativos y cualitativos para crear plataformas personalizadas para los clientes. Este es quizás el hecho más importante dadas las tendencias actuales de la tecnología financiera. Es esencial examinar las cuestiones del milenio y la forma en que los medios de comunicación social pueden utilizarse para mejorar la calidad de los servicios de trading que se ofrecen a los traders minoristas.
